買房看屋之談價心法

看屋的過程, 會跟代銷貨建商交涉, 有時候一不小心, 還真容易被一些話術給唬住。 只是一時之間, 還尚未反應過來, 用術語就叫做, 被「矇」了。以下紀錄幾個實際的案例及內心破解的心法。

案例1

當買方提到最近景氣下滑的議題。

賣家說: 別被那些極端的案例報導給誤導了, 甚麼台北哪裡豪宅一坪從200萬降為180萬, 跌了1成, 所以房市在走弱。 那些房子就算跌到一坪100萬, 你也不會買, 所以那些案例根本沒有意義。

<分析>

確實那些案例對我們一般老百姓是那樣的遙不可及。但是這並不代表這些訊息無法做為一個景氣的指標。假設市場中的房子給予A~Z價位上的分級, A是最貴, Z是最便宜。如果A級的房屋從200萬降到180萬才成交的時候, 那意味原本準備180萬買B級房屋的客層會考慮買A級的房屋, 而擠壓掉B級房屋被銷售掉的機會, 這時候, B級的房屋也必須向下修正他的房價, 才能吸引到原本買C級房屋的客層來買。以此類推, 那些遙不可及的房屋跌價, 確實會有向下遞延的特性, 只是遞延的程度不會是線性的比例。但無論如何, 我們無法說這些例子完全沒有參考價值。

案例2

一間上千萬的房子, 買家想要跟賣家提出降價25萬的要求。賣方說, 你們看這房子都看這麼久了, 我相信你們一定也很喜歡, 不會差這25萬的小錢影響你們的決定。

<分析>

1. 可能25萬真的不是決定關鍵, 但當預算提高到比最初設定的還高時, 25萬也有可能變成自己壓垮駱駝的最後一根稻草。

2. 如果25萬跟總價比起, 算是小錢的時候, 那同樣邏輯套用在銷售方上, 相信也應當不會影響建商/代銷出售的意願。

3. 總之, 價格方面, 還是應該回歸市場機制, 猶如股票一樣, 成交價非單方面決定, 而是買賣雙方共同制定。

案例3

談價格的時候, 賣方主動說, 「我們家的產品, 是走高質感的路線, 因此價格下修的幅度並不會太大, 這就如同有錢人去買LV的時候, 不會再去砍價」

<分析>

1. 買房與買LV(包包), 兩者之間之所以能在概念上被連結起來, 純粹因為它們給人的感覺就是貴, 不過兩者數字上是屬於不同的量級。

2. 對於「買LV的人不會再去殺價」, 比較完整的陳述應當是:買包包若要買到LV等級, 就不會再去在意他的價格; 若要類比買房的話, 要買到LV等級的, 概念上大概就是要買像台北帝寶。而現在所談價的物件並不是像帝寶價格的房子(應該相距非常遙遠)。(抱歉, 知道的建案不多, 只能拿帝寶做例子)

3. 買LV包包的人, 真的都不殺價嗎? 我是沒買過, 但是應該也會希望能有一些折扣吧。 總是不殺價的應該只限於極少數的極有錢人。所以真要達到「不殺價」的境界, 需要有2個嚴苛的條件, 一是商品是LV等級, 二是買方是極有錢人。

4. 買帝寶的人都不砍價嗎? 按常理推斷, 不太可能。

我個人認為, 重點並非殺不殺價的問題, 其實殺價這種文化也並不好, 因為這個演變到後來就是賣方乾脆拉高訂價讓消費者殺, 導致讓不擅殺價的人買到更貴的價格, 也讓買賣雙方存在一些不信任感。

還是要強調, 價格的制定, 還是得回歸市場供需的原則, 至少, 掌握一個原則, 此時此刻, 甚至包含過去的好一段時間, 這個價格, 在市場上, 是無法成交的, 就意味著這可能是高於真正市價的一個價格。

 

實務策略

告訴自己, 永遠不要當下做決定。 因為當下的感動可能是衝動。衝動會帶來更多成本。

我的做法很簡單, 當對方問起是否決定下訂的時候, 我會回答 「不好意思, 我個人風格的因素, 不論今天價格為何, 我是不會當下做決定的, 因為今天做的任何決定都可能是出於衝動; 我會將你們提供的資訊帶回去審慎評估。」