錢不夠用2：談直銷

周末在電視上看到"錢不夠用2"的電影，是新加坡電影，挺好看的，覺得把一些兄弟姐妹扶養父母的問題詮釋的很傳神，有些情節，雖然故意誇張，但確實賺人熱淚。

電影裡面三兄弟各自的事業大起大落，其中有談到"直銷"，電影似乎把直銷的生態反映得挺貼切的。其實直銷這個詞，從小到大就陸陸續續有聽到一些相關的故事，但是隨著年齡的增長，對直銷卻有不同的認知。小時候，曾經被教育『直銷就是老鼠會，是碰不得的』，至於甚麼是老鼠會，也一直沒有聽到一個明確的定義，但是留在幼小的心靈中，總覺得會用老鼠做比喻，肯定不是太好的東西。也聽大人說，直銷的東西一旦買了，就要再一直找人當『下線』才能繼續運作。

回想幾年前，因為一位朋友投身直銷，因緣際會下讓我比較了解了直銷。感謝朋友當時不厭其煩地向我說明，又是簡報，又是一些演講的錄音。只是可惜當時朋友錯估了我的財力與我的需求，費了許多口舌，我卻沒有買任何的商品，嘻。現在回想起來，是滿珍貴的，他扭轉了我長期對直銷的觀念。

其實，我覺得『直銷』的基本概念是很好的，出發點也很良善，但是可能被一些人抱持著投機的心態加上不當的操作，才才衍生出一些令人不好的觀感。

本來一家公司要推展他的商品，就需要透過一些『通路』來販售、宣傳，這通路可能是實體店面、網路虛擬商店、平面廣告，或者是電視甚至在電影裡面巧妙地做一些置入式的行銷。而不同的通路，一定有他不同的特性、效果及成本。而『直銷』只不過是眾多通路的其中一個選項。

但是大部分的通路，有一個特性，是需要找明星代言，這個雖然能夠為商品帶來說服力，但也大大增加了商品本身的成本。心理學上在探討人性時，有所謂的『以偏概全』，有所謂的『月暈效應』，當我們欣賞某位歌手的歌喉或演員的演技時，我們不知不覺地相信他在選擇奶粉、化妝品、甚至選擇巧克力的判斷上，也有過人獨道的鑑賞能力。但是我們理性的思考我們這樣的行為，難道不覺得荒謬嗎？

最讓我信服、欣賞『直銷』的，就是它不要這種『英雄』來代言，而是靠『口耳相傳』來推廣。各種通路，本來就會有其成本，因此將商品的利潤，透過適當合理的制度分配給通路過程中負責『口耳相傳』的人，自然是相當合理的。如此，有２大好處，一是商品省下了給那些明星的代言成本，二是把商品銷售賺錢的機會分給一般平民老百姓，而不是那些本來就已經頗具社經地位的明星。

其實，難也是難在制度上的設計，很多事情都是因為利益橋不攏而破局。一個好的直銷產業，除了要努力提升商品水準以外，一定要有完善的利益分配制度，讓底下『口耳相傳』的人願意真心為商品奔走、代言。

我不是從事直銷的產業，但是我很欣賞其中的基本概念，也很願意在這幫『直銷』洗刷一下他的名聲，如果它需要的話。